現(xiàn)在的藥店是越開越多了，很多藥店都打出了“平價”的大旗，對外宣傳時都是在價格低廉上大做文章，有個全國性平價連鎖藥房的負責人在媒體面前大打悲情牌，說什么藥品利潤如何地低，經(jīng)營成本如何越來越高，但企業(yè)即使舉步維艱也要堅持讓利于民，將低價進行到底，擺出一副為了老百姓自已甘愿下地獄的姿態(tài)，把自己裝扮得充滿社會負責感，這也的確騙取了人們的同情，但事實真的是這樣的嗎，還是讓我們一起揭開這些所謂的“平價藥房”的虛偽面紗吧。
筆者曾經(jīng)在總部設在湖南的一家全國大型連鎖藥房從事過五年的門店管理工作，這家企業(yè)目前已經(jīng)進入全國連鎖藥店20強。企業(yè)宣傳時幾乎就把自己當成了平價的代名詞，但任何一家企業(yè)都是為逐利而生的，絕不會有人為了社會責任而把自己推向艱難度日的邊緣。這家企業(yè)的毛利率絕不會比任何其他行業(yè)的低，在整個零售業(yè)界，如果毛利接近50%你的日子絕對過得滋潤。
筆者曾經(jīng)工作過的連鎖分店在一個鬧市區(qū)，一天的銷售有接近兩萬元，總部給我們每天的銷售任務是1.8萬，其中包括自有貼牌產(chǎn)品的“營銷品種”每天的銷售必須達到9000元，這些品種全部都是一些高毛利的品種，有很多進價三四塊賣二三十的，比如有一種中成藥制成的
糖尿病用藥，生產(chǎn)廠家絕對是不知名的小廠，許多人用后也感覺療效并不好，此藥進價3.8，零售價26.8。還有一種貼牌的銀
杏葉分散片，成本3.2，賣19.8。這樣的品種有近兩千個，占到了門店藥品品種數(shù)的一半，營業(yè)員的工作就是推銷此類產(chǎn)品，工資直接提成，每個營業(yè)員每天都規(guī)定了任務量，像抗菌消炎藥品的那個柜臺，按規(guī)定是必須憑處方銷售的，但在我們店里任務可絕不輕，每天完成營銷品種銷售額1500，憑處方那只是說說而已，最多事后補個處方記錄，那都是造假應付藥監(jiān)的。絕大部分的保健食品屬于此類品種，像一種液體鈣，成本18，賣138元，保健品吃了一時看不出效果，但不良反應罕見，所以凡買藥必配保健品，你風濕也好，糖尿病
高血壓也好，甚至
感冒都會極力向你推介那些聲稱能增加免疫力保健品。總部專門有這方面的培訓師，隔三差五地給你培訓，教你如何去推銷去搭配，如何保證能最大限度地推銷商品又不至于遭到顧客反感，這其中又不能缺少禮儀、服務、顧客心理等等內(nèi)容，經(jīng)常性地培訓也給人一種專業(yè)的印象，我參加過多次這樣的培訓，說真的，感到功利性強而又特別地空洞。
這些高毛利的商品絕大多數(shù)都是一些不知名的小廠家生產(chǎn)，其供貨價基本上低于20扣，也就是零售價的20%，這些商品很多毛利可達到80%以上。還有一些貼牌商品，也就是自有品種，現(xiàn)在這樣的品種所占比例越來越大，這類品種毛利也能達到80%。以上的這些品種大多是專供或總代理，要么就是貼牌生產(chǎn)，也就是除了我們公司，別的藥店是找不到同廠家同規(guī)格的產(chǎn)品的，即使有相同的貼牌商品，也都是牢固的價格同盟，這就為價格壟斷維持高價提供了基礎。
大家可能都聽說過，有些藥品換個劑型,同樣含量的價格就能翻好幾倍，同樣規(guī)格同樣含量的產(chǎn)品，不同廠家價格可相差幾倍，這在業(yè)界已不是什么秘密，有很多廠家就鉆了這樣的空子，向市場提供這樣的品種，由于有利可圖，廠商一拍即合，商家獨家買斷經(jīng)營，價格更可穩(wěn)如泰山。
當然，高毛利商品的促銷是要有一個度的，過度推銷會嚇跑顧客的，總部也會制定一些規(guī)章制度來限制過度推銷，有一個講師在培訓時就露骨地說這就是三十六計中的“欲擒故縱”。為了吸引顧客，我們公司的所有門店都會有一部分所謂的“非會員商品”，大多是零售價低于進價的價格倒掛商品，這類商品一為打擊競爭對手，二為制造低價的噱頭，為平價找到支撐點，選擇此類品種多為一些知名廠家生產(chǎn)的品牌藥，這些藥品療效好，在老百姓中口碑也好，像楊森、史克這些名牌大廠的藥品，還有像感康、地奧心血康、中一
消渴丸這些品牌藥幾乎全是倒掛，像感康，進價近9塊，賣6塊，地奧心血康進價8.5，賣5塊。千萬別以為商家會給你無限制地貼錢，在我們店，倒掛商品全有限賣任務，一個月倒掛商品銷量不能超過總銷售的8%，超過罰款，我有一個月曾被罰了300多塊錢，這就逼得我們不得不想辦法限賣，按照我們店的營業(yè)額，如果一天敞開賣地奧心血康，一百盒也賣得完，可我們一般在貨架上擺了十來盒，一個顧客最多買兩盒，這十幾盒賣完了就對顧客說沒貨了，推薦顧客買別的品種替代。有些藥品貨架上沒有了，或者說沒利潤好長時間不進貨，可標簽在那，顧客雖沒買到，可那標價可比別處低，顧客一看價，還是我們這里價格實惠啊，隔個十天半月又擺個三五盒十來盒的，就像釣魚的誘餌一樣。我們店里"非會員商品” 即價格倒掛商品的品種數(shù)約為600多個，大多數(shù)嚴格限賣，所以一天下來一般倒掛商品損失的毛利大概也就是個幾百塊，這點損失，多賣幾瓶保健品就抵平了，可這點代價得到是什么，是平價藥店的美名，是藥價低廉的贊譽。我們公司還有一家區(qū)域旗艦大賣場，曾向媒體公開了遭到品牌藥生產(chǎn)廠家聯(lián)合抵制的事情，說一些品牌藥企拒絕給我們供貨，原因是我們的賣價太低，損害了廠家利益，我們公司很好地利用了這個件事情又為自已做了一次廣告，聲稱無論發(fā)生什么，絕不漲價加重消費者負擔，把擔當社會責任的帽子戴在了自己頭上，把損害消費者利益的罵名推向了廠家，我們公司在公眾中又贏得了歡
呼和掌聲。
其實價格低于成本價的銷售就像一把雙刃劍，拋開物價法規(guī)方面不談，它一方面讓顧客能低價買到品牌藥，讓其平民化，一方面又打擊著廠家商家的積極性，真正的賠本賺吆喝，誰都不愿經(jīng)營此類藥品，這對醫(yī)藥市場的長期發(fā)展極為不利，為什么現(xiàn)在一些低價的老藥品現(xiàn)在市場上難見其蹤影，無利可圖才是其消失的根本原因，這類藥品的退市才是消費者的真正損失，如果哪一天我們在藥店醫(yī)院再也買不到現(xiàn)在的品牌藥了，充斥的都是質(zhì)次價高的商品的時候，我們不能忘記，那些戴著虛偽的平價面紗的藥房，那些聲稱處處為公眾著想的平價藥店曾經(jīng)起到過多么大的推波助瀾的作用。
以我的從業(yè)經(jīng)驗來看，品牌藥與小廠家的藥品在療效上是有區(qū)別的，有的甚至根本沒可比性，可小廠家的藥品也不是完全沒有效果，這就維系了目前藥房特別是大型連鎖藥房的賺錢模式，低成本高售價的商品加上營業(yè)員的大力促銷。大多數(shù)的顧客相信促銷員，特別是那些看起來很正規(guī)的大型連鎖藥房的促銷員更有欺騙性，因為這樣的企業(yè)他們的企業(yè)文化、經(jīng)營理念都是一套一套的，經(jīng)常性的培訓也使得這些營業(yè)員推銷起來頭頭是道，這就給人一種錯覺，認為這樣的大企業(yè)讓人放心，顧客豈能知道不知不覺中已遭溫柔一刀。舉個例子吧，一個顧客給孩子買止咳糖漿，指名要香港念慈庵的川貝
枇杷糖漿，這種藥不是營銷品種，營業(yè)員此時就會讓顧客說出孩子的癥狀，然后就會說，根據(jù)你孩子的癥狀，你其實用這種藥更合適，營業(yè)員拿著另一種糖漿說，這種藥更對癥，而且這種糖漿口感也好，不含激素，沒有副作用，吸收得更好，你的孩子吃了會好得更快的——這種話純屬扯淡。每天我們都在對顧客說著這些，真真假假，假假真真，目的只有一個，不顧一切推銷高毛利的商品，因為只有這樣，我們才能拿回我們的工資。如果說一家連鎖藥房毛利可達到50%，你千萬不要驚奇，當然，為了避稅，他們的賬面毛利不會有這么高。但你如果只是一味地相信他們所宣傳的價格低廉，平價惠民那一套，那就意味著你肯定會吃虧上當。
我現(xiàn)在已經(jīng)離開了醫(yī)藥行業(yè)，因為每天為利益驅(qū)使把消費者當傻瓜一樣地去哄，這樣的行業(yè)真的沒有前途。我現(xiàn)在一家物流公司，盡管我們的利潤率也不低，但我心里真的踏實得多。
希望我的這篇小文能幫助您認清那些戴著虛偽面紗的平價藥房。
－－－－－－－－－－－世風日下，人心不古。趨利社會，賺錢無可厚非，只要藥店不賣假藥、劣藥就足夠了。
－－－－－－－－－－－能談談你說的這個湖南連鎖店里，中藥的賣法有什么
貓膩嗎？謝謝。
－－－－－－－－－－－最關(guān)心的是：中藥不要造假，不要用硫磺熏！
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回復 二泉映月 的帖子謝謝，我也不是這個帖子的作者，這是我在天涯論壇上看到的，覺得可能對大家有提醒作用，就轉(zhuǎn)過來了。
